L’ideale? Un mandato a vendere valido per l’eternità !

domenica 18 febbraio 2007
La discussione sulla professionalità  presente e futura dell'agente immobiliare si arricchisce di nuovi commenti. C'é modo di cambiare certe abitudini che sanno di strenua difesa del proprio orticello, contro ogni possibile diritto del cliente?

In genere non sta bene raccontare i fatti propri ma a volte questi possono risultare fortemente istruttivi, come quello cui sto per fare riferimento.

Un mio congiunto molto prossimo, trovandosi nella necessità  di vendere la propria abitazione e non sapendo da dove cominciare, si rivolge a una delle catene di franchiasing immobiliare presenti numerose nel nostro paese, una di quelle dal nome altisonante, praticamente presente in tutte le pubblicità  di settore e oltre.

Firma un contratto in esclusiva con il vincolo di un anno. Fin qui nulla di male (anche se 12 mesi sembrano, oggi come oggi, un tempo biblico).

Tutto sarebbe in ogni caso filato liscio, e credo con grande soddisfazione delle parti, se alla stipula del contratto fossero seguite un certo numero di visite all’immobile, un resoconto dei contatti procurati, la puntualità  negli scarsissimi appuntamenti (in un anno si sono potuti contare sulle dita di una mano), insomma se fosse maturato un rapporto di fiducia tale da fare passare in second’ordine un servizio non proprio impeccabile (per restare sul soft).

Inoltre, allo scadere del contratto, nessuno si é fatto vivo a rendere conto dell’attività  svolta e a giustificare in qualche modo la “latitanza” da parte dell’agenzia.

Da ultimo, una di quelle famose clausole contrattuali, stampate in corpo 4 (vale a dire praticamente illegibili anche a chi le ha redatte!) lega ancora per un altro anno le sorti future dell’immobile, che non potrà  essere per nessuno motivo oggetto di compravendita fra una di quelle pochissime persone che l’hanno visitato nel corso degli ultimi dodici mesi. In altre parole un contratto vincolante per ben 24 mesi!

Nulla di strano, si dirà : la legge lo consente e non si vede dove sia l’inghippo.

Infatti, l’inghippo non c’é, con buona pace di tutti (un po’ meno per il mio congiunto che si dichiara assolutamente insoddisfatto per il servizio ricevuto).

Però, in un momento in cui tanto si parla di professionalità  in termini di servizio al cittadino da parte degli agenti immobiliari che giustamente reclamano a gran voce un loro preciso e qualificante ruolo, il caso appena riferito non é indice di una certa superficialità ?

Non c’é chi non tenda ad accaparrarsi mandati su mandati (in esclusiva, é chiaro), ma per farne che, se é lecito?

Non sarebbe più opportuno o professionalmente sensato curare con estremo rigore, cortesia e franchezza gli incarichi che si é effettivamente in grado di gestire per la soddisfazione del cliente che, a detta di tutti (ma spesso soltanto a parole) é il vero capitale di ogni agente immobiliare che si rispetti?

Congressi, convegni, ricerche di mercato, convention, forum, manifestazioni di settore non fanno che ribadire la necessità  di rivedere certe strategie di marketing che non sembrano più adeguate ai tempi.

Non c’é quasi più agenzia immobiliare che non abbia il suo sito internet, magari fermo all’atto della prima messa in rete; ma internet di per sè non é la “modernità ” ma un semplice strumento neutro, dall’uso del quale può venire tutto il bene o tutto il male possibile, come un pessimo ritorno d’immagine, per esempio.

E in ogni caso, chi pensa che il rapporto personale e “professionale” con il cliente sia ormai un optional, é ovviamente fuori strada.

Come d’altra parte si addice a questa come a tutte le altre professioni che implicano un rapporto interpersonale.

Commenti

  1. 21 febbraio 2007

    Mauredo

    Premessa importante: sono fautore di un cambiamento nel sistema della mediazione immobiliare.

    Seconda premessa: odio la retorica e l’ipocrisia.

    Valutiamo questo articolo dal punto di vista del mitico CONSUMATORE, anzi consumatori dato che possiamo definire cosi’ sia il venditore e sia il compratore. O consumatore di servizi immobiliari é solo il povero compratore?

    Queste due figure hanno interessi e punti di arrivo contrastanti. Il mediatore in mezzo.

    Il venditore vuole il prezzo piu’ alto possibile. Quindi si lascia spesso abbindolare da colui che gli promette la luna, pur di avere il mandato anche a condizioni leonine.
    Il venditore solo molto piu’ tardi (forse) realizza che il prezzo di partenza era improponibile, poche visite, nessuna trattativa, ecc.
    Intanto tenta di vendere da se’ o contatta altri mediatori, magari in frode al primo col mandato.

    Il compratore serio apprezza che il mediatore abbia la casa “in mano” con un mandato, per evitare confusioni ed avere un solo interlocutore.
    Il compratore meno serio tenta di aggirare l’ostacolo mediatore, dato che comunque ritiene di essere un esperto immobiliare.

    In sostanza occorre definire il ruolo esatto del mediatore: é solo un informatore commerciale o un garante professionale?

    Fatta la scelta occorre dotarlo degli strumenti giuridici ADATTI al ruolo deciso: pochi obblighi solo di etica commerciale nel primo caso. elevati obblighi a fronte di elevate tutele nel secondo.

    Invito il redattore dell’articolo ad uscire dai luoghi comuni, come descritti, e calarsi nella realtà  del campo.

    Ah dimenticavo, personalmente lavoro senza mandati ma solo sul rapporto fiduciario, se c’é, col venditore.

    1
  2. 21 febbraio 2007

    Oris

    Sono con Mauredo, anche noi non facciamo firmare incarichi, lasciamo liberi i nostri clienti di decidere se servirsi o meno di noi, in qualsiasi momento, cercando di lavorare orientati al cliente.

    La privacy la facciamo firmare però…

    Certi moduli, che sono creati solo per far riscuotere le agenzie fanno piùdanno di quanti benefici creano.
    Personalmente sono contrario anche ai fogli di visita: cosa rappresentano?
    Danno il diritto di riscuotere perché ho portato qualcuno un anno fa a vedere una casa? Ho concluso l’affare?
    Vero che molti cercano di scavalcarci ma porre dei veti e degli obblighi senza dare niente in cambio NON é la cura.

    E le proposte di acquisto che da meri atti prenegoziali si trasformano (non si sa come) in atti sinallagmatici con effetti sul trasferimento della proprietà , con effetti devastanti, tipo caparre “confirmatorie” di 5000 euro, se non meno (e chi sa cosa fa una caparra confirmatoria può capire), non sono mostri creati per riscuotere all’accettazione, dimenticando ogni sano principio di tutela dei clienti e dei loro interessi???

    Comunque, secondo me, come qualcuno ha detto anche in queste pagine, l’interesse di certe catene di franchisor NON é creare lavoro di qualità  ma guadagnare sul lavoro altrui.

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  3. 21 febbraio 2007

    Oris

    Vorrei continuare lo sfogo se me lo permettete, rivolgendomi al congiunto molto prossimo.

    Comunque, premetto che parlo in GENERALE, non rivolto a nessuno in particolare dei miei colleghi:

    Se hai firmato unincarico di esclusiva PURTROPPO devi aspettare che passi il periodo indicato, ti consiglio di mandare disdetta del rinnovo tacito che ti trovi scritto sul contratto, così non si rinnova per lo stesso periodo di tempo alla scadenza.

    La prossima volta che firmi una esclusiva, accertati che i vantaggi siano TUOI e NON dell’agente o agenzia e basta.

    In cambio dell’esclusiva molte volte non ti danno un bel niente, anzi, avendotela strappata con valutazioni alte e promesse varie, ti lasciano li a penzolare con poche visite, per poi farti abbassare il prezzo alla fine.

    Premetto che la trattativa negli affari immobiliari ci DEVE essere sempre, quindi é normale non ottenere sempre ciò che si chiede, in termini di cifre..

    Ma allora dico io:

    visto che per incaricare una agenzia della vendita di un immobile basta firmare l’autorizzazione al trattamento dei dati e consegnare i documenti.

    Visto che comunque le agenzie di norma fanno la pubblicità 

    visto che di norma tutte le agenzie collaborano (noi no, collaboriamo solo tra noi..) e quindi la diffusione dlla notizia c’é comunque

    Visto che nonostante ottieni lo stesso servizio oltretutto NON puoi nemmeno scegliere di interrompere quando ti pare con l’agenzia alla quale hai firmato l’esclusiva, se non paghi..

    Se dovessi cambiare idea perché non vuoi più vendere, potenzialmente DEVI PAGARE!! (FOLLIA)

    MA CHI VE LO FA FARE???

    Personalmente, posso garantire che si lavora benissimo senza esclusiva, visto che non mi sembra di avere ancora chiuso (si parla di aprire la terza sede) e non ho ancora avuto NULLA in esclusiva.

    Come si fa a firmare una esclusiva quando TUTTO quello che ci viene offerto non é noente di più di quello che AVREI NORMALMENTE DA TUTTE LE AGENZIE?

    Quale é la moneta di scambio, visto che la professionalità  non é garantita dalla firma di un contratto in esclusiva?

    @per i colleghi.

    Non sono contro gli incarichi in esclusiva, se comprendono VERI servizi ai clienti , servizi che non avrebbero in altro modo.

    Garantisco, se lavori bene la gente ti paga, volentieri, anche senza incarichi.

    Quelli che non ti pagano così non ti pagherebbero nemmeno con l’esclusiva..

    Chiedere privilegi senza offrire servizi adeguati alla richiesta NON é una cosa che paga, alla lunga.

    Saluti.

    3
  4. 10 marzo 2007

    carlo hammer

    Il mondo é bello perchè é vario…
    Personalmente (ma con me la pensano molti colleghi) diversifico il budget pubblicitario e l’iinvestimento complessivo dell’agenzia, discriminando tra esclusiva (il 90% dei “miei” immobili) e non-esclusiva. Sicuramente non prendo incarichi tanto per, a prezzi pazzi, col risultato di appesantire il “magazzino” e generare malumore nei clienti, sempre pronti a sognare risultati irrealistici, e a gettar la croce addosso all’agente immobiliare che non glieli ha portati sul piatto d’argento come la testa del Battista.
    Quando ho un incarico esclusivo mi metto in gioco con il proprietario, é una tacita scommessa sulla possibilità  di vendere un prodotto in cui anch’io credo: altrimenti non avrei preso l’incarico, che é un contratto che mi lega con impegni ben precisi.
    Ho notato che, in assenza di esclusiva, cala l’impegno delle agenzie per la vendita dell’immobile (tutti lo trattano, ma “con la mano sinistra”), e scende la stima del cliente nel professionista (che non é “di fiducia”, se no avrebbe avuto l’esclusiva). Sale il rischio di scorrettezze, documentazione incompleta, errata rappresentazione dell’immobile da parte del proprietario, che usa le agenzie come le signorine che frequentano i marciapiedi, senza riconoscere differenze tra un agente e l’altro (tanto “sono tutti uguali”).
    Vogliamo poi parlare della sovrapposizione tra agenzie nella commercializzazione dello stesso immobile, la (quasi)certezza delle doppie visite, “ma come allora lo tattano tutti”, “voi agenzie (!) non siete serie”, il prezzo che non é mai lo stesso per tutti, il proprietario che si rimangia la parola facnedoci fare una figuraccia col cliente acquirente,ecc. ecc.
    Domanda: questa situazione va davvero a vantaggio del consumatore, proprietario o acquirente che sia?
    Io ritengo, e lo dico ai clienti, che l’esclusiva vada sì a vantaggio dell’agenzia immobiliare, ma sopratutto aumenti le probabilità  di vendita dell’immobile, e si traduca quindi a favore del proprietario, e non di meno dell’acquirente, cha ha la certezza di trattare con un agente immobiliare che gode della fiducia piena della proprietà , e “ha in mano” la casa. E’ un caso canonico di “win-win”, in cui tutti gli attori (proprietario, acquirente e mediatore) si avvantaggiano della situazione. Il tutto, ovviamente, se l’agente immobiliare é serio, professionale e onesto…ma questo é il presupposto di qualsiasi rapporto tra cliente e fornitore, dalla donna delle pulizie al cardiochirurgo.
    Mi fermo perchè potrei andare avanti per pagine e pagine, e, ringrazio i colleghi per il loro punto di vista esposto con garbo e intelligenza. A loro, e a tutta la categoria degli agenti immobiliari, lancio un appello: attenti a svendere la nostra immagine e la nostra professionalità  per il piatto di lenticchie di un portafoglio di immobili da trattare senza esclusiva…rischiate di perdere pranzo e faccia in un colpo solo.

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  5. 12 marzo 2007

    Oris

    Beh, credo che basti fare un sondaggio tra i clienti per sapere dove é la teoria e dove é la pratica.

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  6. 12 marzo 2007

    Oris

    Il mio pensiero sulle esclusive qui:

    6
  7. 13 marzo 2007

    Oris

    Avevo dimenticato di chiudere il tag, scusate, intendevo Qui

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